Diferența cheie - vânzarea personală vs promovarea vânzărilor
Vânzarea personală și promovarea vânzărilor sunt componente ale comunicărilor de marketing integrate. Ambii încearcă să comunice către client un mesaj creat de o organizație. Diferența cheie între vânzarea personală și promovarea vânzărilor constă în procesul adoptat. Circumstanțele definesc cronologia utilizării acestor instrumente de comunicare, deoarece ambele oferă avantaje diferite. Pe baza mixului de marketing, comunicarea de marketing integrată se referă la promovare. Publicitatea, relațiile publice, marketingul direct, vânzarea personală și promovarea vânzărilor sunt instrumentele generale de promovare.
Ce este vânzarea personală?
Vânzarea personală este o metodă promoțională în care vânzătorul își folosește abilitățile și expertiza pentru a construi o relație de afaceri reciprocă cu potențiali cumpărători în care ambele părți câștigă valoare. Pentru vânzarea personală, organizația folosește persoane fizice, în timp ce schimbul de informații cu cumpărătorul este de obicei față în față. Valoarea câștigată poate fi sub formă de beneficii monetare sau nemonetare. Beneficiile monetare sunt vânzările pentru organizație și stimulente pentru reprezentanții de vânzări, în timp ce, pentru cumpărători, este avantajul cumpărării sau al cunoștințelor, deoarece aceștia sunt informați cu privire la produsele sau serviciile disponibile.
Vânzarea personală este, în general, utilizată pentru produse de mare valoare și produse care necesită convingere personală. De asemenea, vânzarea personală este utilizată în momentele lansării de produse noi. Exemple de produse pentru care se folosește vânzarea personală sunt mașini de mare valoare, mașini, produse cosmetice și parfumuri și echipamente de înaltă tehnologie. Avantajele vânzării personale sunt atenția ridicată a clienților, discuții interactive, mesaje personalizate, capacitatea de convingere, potențialul de a dezvolta o relație și capacitatea de a închide vânzările. Cu toate acestea, are și câteva dezavantaje. Dezavantajele sunt intensitatea forței de muncă, costul ridicat și limitarea acoperirii (număr mai mic de clienți).
Ce este promovarea vânzărilor?
Promovarea vânzărilor poate fi denumită un instrument motivațional pentru clienți, în cazul în care cumpărătorii sunt atrași să cumpere un produs sau sunt încurajați să încerce un produs nou. Obiectivul promovării vânzărilor este de a crește vânzările într-o perioadă rapidă, de a crește utilizarea sau de a promova probe. Promovarea vânzărilor este oferită pentru o perioadă limitată de timp și creează un sentiment de urgență cu clienții. Promovarea vânzărilor poate fi segmentată în continuare ca promovare a vânzărilor consumatorilor și promovare a vânzărilor comerciale. Promovarea vânzărilor consumatorilor se adresează cumpărătorilor finali, în timp ce promovarea vânzărilor comerciale se adresează intermediarilor din lanțul de aprovizionare, cum ar fi angrosiștii și distribuitorii.
Exemplu de promovare a vânzărilor de către consumatori
În general, promovarea vânzărilor oferă un stimulent pentru cumpărare. Exemple de stimulente pentru promovarea vânzărilor consumatorilor sunt reducerile, cadourile gratuite, punctele de loialitate valorificabile, tichetele / cupoanele, mostrele gratuite și concurența. Exemple de stimulente pentru promovarea vânzărilor comerciale sunt indemnizațiile comerciale, instruirea, demonstrarea magazinelor și expozițiile comerciale.
Degustare gratuită de vinuri - Promovarea vânzărilor comerciale
Prin reduceri de preț, vânzătorul poate atrage noi clienți departe de concurenți, ceea ce îi face să devină clienți obișnuiți. Alte beneficii ale promovării vânzărilor sunt încurajarea achizițiilor repetate, eliminarea stocurilor, îmbunătățirea numerarului, atragerea clienților reticenți pentru încercări și furnizarea de informații.
Care este diferența dintre vânzarea personală și promovarea vânzărilor?
A fost oferită o introducere în promovarea vânzărilor și vânzarea personală, iar acum ne vom concentra asupra diferențelor dintre acestea.
Scop
Vânzare personală: Scopul cheie al vânzării personale este de a crea conștientizare și de a construi o relație pe termen lung care va duce la închiderea vânzării.
Promovarea vânzărilor: Scopul principal al promovării vânzărilor este creșterea vânzărilor și eliminarea stocurilor într-un interval scurt de timp.
Interacțiunea personală
Vânzare personală: vânzarea personală este realizată de persoane fizice și are o interacțiune față în față în care clienților li se oferă informații despre produse și se construiesc relații reciproce pe termen lung.
Promovarea vânzărilor: promovarea vânzărilor nu are nicio interacțiune personală și oferă stimulente pentru a încuraja cumpărarea și pentru a disemina informații.
Stimulente
Vânzare personală: vânzarea personală se bazează pe negociere, iar stimulentul este o opțiune. Dar nu este obligatoriu.
Promovarea vânzărilor: promovarea vânzărilor ar avea cu siguranță un element de stimulare pentru a atrage clienții să crească vânzările.
Natura produsului
Vânzare personală: Vânzarea personală va fi utilizată pentru produse care pot avea caracteristici de valoare ridicată, complexe din punct de vedere tehnic sau personalizate. Produsul poate avea oricare dintre caracteristicile de mai sus sau mai multe.
Promovarea vânzărilor: promovarea vânzărilor va fi utilizată pentru produsele care au de obicei o valoare redusă, standardizate sau ușor de înțeles.
Dimensiunea pieței
Vânzare personală: vânzarea personală este utilizată pe piețe cu clienți mai puțini potențiali sau clienți cu putere de cumpărare ridicată.
Promovarea vânzărilor: promovarea vânzărilor este utilizată pe piețele în care există un număr mai mare de clienți și produsul este comparativ cu o valoare redusă.
Costul întreprinderii
Vânzare personală: vânzarea personală este costisitoare, deoarece are nevoie de pregătirea angajaților, forță de muncă dedicată, vizite repetate și transport.
Promovarea vânzărilor: promovarea vânzărilor este mai puțin costisitoare de realizat în comparație cu vânzarea personală.
Factorii de mai sus diferențiază vânzarea personală și promovarea vânzărilor. Deși ambele fac parte dintr-o comunicare de marketing, scopul pe care îl servesc și procesul adoptat reflectă dimensiunea diferită a fiecăruia. Dar ambele sunt instrumente eficiente pentru comunicații de marketing integrate.
