Diferența cheie - Păstrarea clienților vs Achiziționarea
Păstrarea și achiziția clienților sunt două aspecte importante ale marketingului de relații care se concentrează pe relațiile pe termen lung cu clienții, mai degrabă decât pe accentul pe obiectivele pe termen mai scurt. Diferența cheie între păstrarea și achiziția clienților este că păstrarea clienților este acțiunile întreprinse de companii pentru a se asigura că clienții continuă să cumpere produse ale companiei pe termen lung, protejându-le împotriva concurenței, în timp ce achiziția clienților se referă la obținerea clienților prin strategii de marketing, cum ar fi publicitatea.. Cercetările au arătat că este de 5 până la 6 ori mai scumpă achiziționarea unui nou client decât păstrarea clienților existenți.
CUPRINS
1. Prezentare generală și diferența cheie
2. Ce este păstrarea clienților
3. Ce este achiziția clienților
4. Comparare alăturată - Păstrarea clienților vs achiziția
5. Rezumat
Ce este fidelizarea clienților?
Păstrarea clienților reprezintă acțiunile întreprinse de companii pentru a se asigura că clienții continuă să cumpere produse ale companiei pe termen lung, protejându-le împotriva concurenței. Aici, obiectivul este de a reține cât mai mulți clienți posibil, adesea prin loialitatea clienților și loialitatea față de marcă, deoarece este mai ieftin decât efortul de a dobândi noi clienți. Păstrarea clienților poate fi practicată în următoarele moduri.
Strategii pentru păstrarea clienților
Serviciu extraordinar de clienți
Concentrarea constantă pe îmbunătățirea calității ajută companiile să păstreze clienții fără strategii de publicitate și marketing excesive. Astfel, întreprinderile ar trebui să încerce întotdeauna să reducă defectele și rechemările produselor. În plus, clienții mulțumiți au răspândit, de asemenea, din gură în gură. Deoarece „clientul mulțumit este cel mai bun agent de publicitate”, oferirea unui serviciu de înaltă calitate ajută la îmbunătățirea vânzărilor.
De exemplu, hotelurile Ritz-Carlton sunt populare pentru oferirea unui serviciu foarte bun și personalizat pentru clienții care stau la hotelurile lor.
Pătrunderea pe piață
Deoarece menținerea clienților existenți este mai puțin costisitoare decât achiziționarea de noi clienți, strategia de penetrare a pieței devine o strategie utilă de utilizat într-un astfel de context. Aceasta implică concentrarea pe vânzarea de produse sau servicii existente pe piețele existente pentru a câștiga o cotă de piață mai mare.
De exemplu, Coca-Cola s-a extins intrând pe multe piețe. Cu toate acestea, se confruntă cu volume de vânzări din ce în ce mai mari, deoarece acestea continuă să ofere produsele existente bazei de clienți existenți.
Valoarea ciclului de viață al clientului
Valoarea ciclului de viață al clientului este un concept de marketing care pune accentul pe maximizarea profitului de la un client pe o perioadă lungă de timp. Clienții pot lua timp pentru a se familiariza cu brandul și produsele companiei și vor consuma mai mult pe măsură ce câștigă mai multă încredere în produsele prin experiența de consum direct. Acest lucru durează de obicei. Astfel, companiile nu ar trebui să se gândească la termen scurt, ci să se concentreze pe profitabilitatea pe termen lung.
De exemplu, HSBC oferă o serie de împrumuturi pentru clienții lor care se află în diferite etape ale vieții. Strategia lor este de a atrage clienții care sunt la o vârstă fragedă oferindu-le împrumuturi pentru studenți și împrumuturi auto și păstrați-le oferind alte tipuri de împrumuturi, cum ar fi împrumuturile ipotecare în etapele ulterioare ale vieții și să câștige dobânzi mai mari.
Rebranding
Aceasta este o strategie de marketing în care numele, designul sau sigla unui brand consacrat sunt modificate cu intenția de a dezvolta o identitate nouă, diferențiată, în mintea consumatorilor.
De ex. Cu câteva decenii în urmă, Burberry a avut o reputație negativă, deoarece hainele lor erau percepute ca îmbrăcăminte de bandă. În 2001, compania a început să introducă produse noi, cum ar fi costumele de baie și paltoanele care nu sunt coerente cu percepția purtării bandelor. Compania a aprobat, de asemenea, vedetele pentru a transforma imaginea mărcii pentru a o asocia cu clasa înaltă și bogăția, care s-a dovedit a fi foarte reușită.
Figura 01: Burberry, susținând vedetele ca strategie de rebranding
Dezvoltare de produs
Aceasta este o tehnică de marketing axată pe oferirea de produse noi clienților existenți. Multe companii multinaționale pun în aplicare această strategie continuând să introducă și să comercializeze produse noi. Uneori introduc categorii de produse noi. Pentru ca o strategie de dezvoltare a produsului să aibă succes, compania trebuie să aibă un nume de marcă puternic.
De exemplu, Sony a început activitatea prin producerea primului magnetofon din Japonia și a câștigat multă popularitate prin introducerea unui număr de articole microelectronice aceleiași baze de clienți.
Ce este achiziția clienților?
Achiziționarea clienților se referă la obținerea clienților prin strategii de marketing precum publicitatea. Aceștia sunt clienți care nu au folosit produsele companiei înainte; astfel ar trebui depuse eforturi sporite pentru a-i încuraja să cumpere produsele companiei. Ar trebui să existe bugete grele de publicitate pentru a atrage mulți clienți noi. Dezvoltarea pieței și diversificarea sunt două strategii aplicabile pe scară largă pentru achiziționarea clienților.
Strategii de achiziție a clienților
Dezvoltarea pieței
Dezvoltarea pieței se referă la oferirea produselor existente noilor piețe în căutarea de noi clienți.
De exemplu, în 2013, Unilever a intrat în Myanmar pentru a-și extinde acoperirea pe piață și pentru a crește veniturile.
Diversificare
Companiile își pot îmbunătăți economiile de domeniu diversificându-se pe piețe noi pentru a obține noi clienți. Acest lucru ajută, de asemenea, întreprinderile să minimizeze riscul afacerii.
De exemplu, compania Mars, care inițial producea bomboane și bomboane, a intrat pe piața alimentelor pentru animale de companie.
Figura 02: Compania Marte diversificându-se pe piața alimentelor pentru animale de companie
Care este diferența dintre păstrarea și achiziția clienților?
Difuzarea articolului din mijloc înainte de tabel
Păstrarea clienților față de achiziție |
|
| Păstrarea clienților reprezintă acțiunile întreprinse de companii pentru a se asigura că clienții continuă să cumpere produse ale companiei pe termen lung, protejându-le împotriva concurenței. | Achiziționarea clienților se referă la obținerea clienților prin strategii de marketing precum publicitatea. |
| Cheltuieli de publicitate și de gestionare a clienților | |
| Cheltuielile de publicitate și de gestionare a clienților sunt scăzute pentru clienții existenți, deoarece sunt familiarizați cu produsele și procesele companiei. | Deoarece clienții noi sunt mai puțin familiarizați cu produsele și procesele companiei, este mult costisitor să le obțineți și să le gestionați. |
| Strategie | |
| Pătrunderea pe piață, rebrandingul și dezvoltarea produselor sunt strategii cheie care ajută companiile să păstreze clienții. | Companiile pot achiziționa noi clienți prin dezvoltarea și achiziția pieței. |
Rezumat - Păstrarea clienților vs Achiziția
Diferența dintre păstrarea și achiziția clienților depinde în principal de faptul dacă compania se concentrează pe deservirea clienților existenți sau dornici să dobândească noi clienți. Unele companii pot fi interesate de ambele; cu toate acestea, ar trebui să înțeleagă că este mai scump să achiziționați un client nou decât să păstrați clienții existenți. Chiar dacă eforturile se concentrează pe achiziționarea de noi clienți, companiile nu ar trebui să le ignore pe cele predominante, deoarece acestea pot, de fapt, ajuta compania să atragă noi clienți prin cuvântul din gură pozitiv.
